По запросу "бухгалтер" портал 2GIS выдает чуть менее 600 предложений только по Екатеринбургу. Это много? Смотря с чем сравнивать. По запросу "реклама" - результатов больше 1000, "сайты" предлагают более 500 ИТ-компаний, а "юристов" больше 1200! И там, и там предприниматели - главная аудитория. Ситуация сложная, как для аутсорсера, так и для клиента - конкуренция, а значит и выбор огромные.
Клиент думает: "Какое из предложений выбрать? Все же одно и то же предлагают, а цены различаются иногда в разы."
Аутсорсер думает: "Сотни конкурентов - и это только 2GIS, но не все же и не только туда дали объявления. Как откусить кусок пожирнее от этого пирога и заработать побольше?"
Как ни странно, ответы на вопросы обеих сторон пересекаются в одной плоскости - эффективность и выгоды.
Д.Канеман в книге "Думай медленно, решай быстро" в главе 27 "Эффект владения" сказал буквально следующее:
"…Бедные люди думают как трейдеры, но динамика здесь совершенно иная. В отличие от трейдеров, бедняк не безразличен к разнице между получением и отказом. Его проблема в том, что он выбирает из потерь. Деньги, потраченные на один товар, - это потеря другого, который можно было бы приобрести. Для бедного затраты - это потери.
Мы все знаем людей, для которых любая трата болезненна, хотя объективно они вполне состоятельны." Примем за версию, что в последнем приведенном предложении речь идет о предпринимателях.
Эта гениальная цитата объясняет такой эффект, часто встречающийся в моей практике, как отказ предпринимателей и руководителей компаний от сотрудничества с экспертом в пользу полуграмотного специалиста. Неозвучиваемый вслух довод: эксперту нужно больше платить, а это затраты, а значит - потери. При этом не принимаются в расчет очевидные для любого рационально мыслящего человека выгоды от таких затрат: качество и надежность работы профессионала не коррелируют со стоимостью услуг - выгод на каждый вложенный рубль тем больше, чем выше качество эксперта.
Я сама зачастую неосознанно попадаю в такую ловушку. Перебороть себя и включить свое "рацио" получается не всегда. Давно уже задавала себе такой вопрос: откуда это берется, да еще среди вроде бы таких заточенных на успех людей, как предприниматели? Почему мне самой бывает так трудно принимать решения в пользу более эффективного, но более дорогого варианта?
Добавим к негативным факторам отсутствие системного бизнес-образования и культуры бизнеса в стране.
Вопрос сложный и каждый его решает по-своему.
Основная масса аутсорсеров и штатных сотрудников небольших компаний по моим наблюдениям конкурирует друг с другом, используя самый очевидный довод - низкую цену. При этом качество услуг остается примерно одинаково низким у всех участников этого сегмента рынка. В данном сегменте в проигрыше все. Предприниматели стараются снизить "потери", а специалисты не готовы прикладывать усилия к собственному качественному росту.
Меньшая часть рынка - высокие профессионалы. Аутсорсеры-эксперты постоянно совершенствуются и могут объективно оценивать свои знания. Объективная оценка компетенций позволяет им продавать свои услуги по адекватно высокой стоимости, соответствующей выгодам клиента от таких услуг. Предприниматели, готовые платить за эффективное решение своих задач - сами, как правило, также профессионалы в своем деле, умеющие ценить экспертность партнера.
Вывод из такого наблюдения напрашивается сам собой. Хочешь получать "дорогих" клиентов - расти, как профессионал. Хочешь получать качественные услуги - расценивай затраты с точки зрения выгод, а не потерь.
Полностью избавиться от перекосов воспитания и/или ограниченности ресурсов невозможно.
- Насколько я уже крут как эксперт и как далеко готов идти дальше?
- Насколько я рационален как потребитель товаров/услуг и отчего отталкиваюсь при принятии решений - от потерь или от выгод?
Один мой знакомый предприниматель уже несколько лет ходит к нам на консультацию. Поводом становятся тревога по поводу качества ведения его бухучета условной "тетей Светой", несущего разные неприятности финансового и морального характера. Так как этот товарищ знаком мне уже лет 25, консультируем мы его бесплатно. Мы надеемся, что он возьмется за ум и придет к нам на обслуживание - мы же профессионалы (sic!). Он, видимо, думает, что "как-нибудь пронесет еще раз", а сейчас денег платить в 2 раза больше нет, хотя сейчас он теряет примерно в 40-50 (!) раз больше (по прикидкам из его рассказов о ситуации). Обе стороны в проигрыше: предприниматель продолжает терять нервы и деньги, а мы теряем время на консультации по одним и тем же вопросам. Проблема, которая озвучена в самом начале - конкуренция и выбор. Замкнутый круг, в общем.
Кто-то должен этот цикл прервать. Повлиять на его решение напрямую мы не можем - прямые призывы не работают, а о высоком качестве наших услуг он уже все знает. Зато мы можем принять решение о том, что больше не будем консультировать его бесплатно - такие консультации во вред обеим сторонам. И это непрофессионально. Тем более по отношению к старинным знакомым.
"Какое из предложений выбрать? Все же одно и то же предлагают, а цены различаются иногда в разы." - Перестаньте думать о потерях, смещайте акценты на выгоды и выбирайте максимально профессионального исполнителя, которого сможете потянуть.
"Сотни конкурентов - и это только 2GIS, но не все же и не только туда дали объявления. Как откусить кусок пожирнее от этого пирога и заработать побольше?" - Перестаньте бороться за самую низкую цену, лучше подумайте, где ваша точка роста, как профессионала.
Всем процветания!